市場下行，成本壓力激增，利潤攤薄，陶瓷行業(yè)還有哪些道路可以走？

有一種聲音說，必須要繼續(xù)降成本，廠家可以考慮到海外投產(chǎn)，甚至未來低端產(chǎn)品從國外進口；還有人認為，陶瓷品牌不能固守一片磚，可以擴張擴品類，往大家居方向邁，提高客單值。也有人認為，行業(yè)衰退是必然的，急流勇退也是一種選擇。

只有理清底層邏輯，才能實現(xiàn)跨越周期。5月27日，陶城報特邀天安新材/鷹牌實業(yè)董事長吳啟超、力泰品牌總監(jiān)吳俊良做客直播間，陶城君老板、陶城報社社長李新良擔任主持。邀請他們來座談這個話題，是基于鷹牌對大家居的戰(zhàn)略布局的洞見。

先看金句：

• 消費者要的不是那片磚和那塊板，它要的是一個健康人居，這就是消費者的需求。

• 其實產(chǎn)品和服務都是一個底層的邏輯，最關鍵的是頂層設計。

• 我希望把鷹牌帶到一個高度，從一維的賣磚變成二維的賣磚、賣墻板，再到三維整個空間的交付，最后就是四維的一個生活方式。

• 如果經(jīng)銷商在鷹牌賺不到錢，我覺得我們是失敗的，因為你不可能叫經(jīng)銷商想很多方法。作為一個主流的品牌廠家，既然我們說我們有能力、有學識、有智慧，對未來有精準的判斷，我們就應該告訴經(jīng)銷商未來是什么，你選擇的是什么。

• 其實有些東西今天不一定很成熟，但是你勇敢朝這個方向去做，模糊正確，在做的過程中會碰到很多同道中人，可能很多同道中人和你一起努力，在某一個時刻點上可能你就會成功。

• 所以我覺得還是要做一個模糊正確、難而正確的事情，然后自己保持終身學習的態(tài)度，最后當我努力完了，我就把我的結果交給天，交給上帝，就是這樣子。

——天安新材/鷹牌實業(yè)董事長吳啟超

我們下面用問答的形式，將直播精彩發(fā)言分享給大家——

從賣一片磚到提供一種生活方式

核心關鍵：學習

吳啟超笑說自己，“踏入陶瓷行業(yè)30個月都還沒有”。但事實上，由于天安新材的背景，他對定制行業(yè)了解頗深。

天安新材/鷹牌實業(yè)董事長吳啟超

要做什么？

我希望把鷹牌帶到一個高度，從一維的賣磚變成二維的賣磚、賣墻板，再到三維整個空間的交付，最后就是四維的一個生活方式。從幾何學來講就是點線面體，因為消費者需要的是三維、四維的東西，他不是需要那塊磚。

為什么要這樣做？

● 消費者要的不是那片磚和那塊板，它要的是一個健康人居，這就是消費者的需求。

● 我認為，這是一個市場倒逼的趨勢，不是你想不想，只要你想在這個行業(yè)立足，就要走出第一步，你就要考慮如何做交付。

● 我覺得我們真的要去思考、去反思的，是我們對交付的理解，對信息化的理解，對空間的理解，我們和人家有沒有差距？從一間房子來講，一定是硬裝、定制、軟件這樣來走的，原則上來講，陶瓷的流量在前面。但現(xiàn)在我們感受到定制行業(yè)已經(jīng)往前端的硬裝，往后端的軟裝在走，我們也看到顧家在做逆向整裝，從軟裝往定制、往整裝走，但陶瓷行業(yè)好像還沒有這樣。

怎么做？

● 理清底層邏輯與頂層設計

走大家居路線，一定是講產(chǎn)品、講交付、講服務，其實產(chǎn)品和服務都是一個底層的邏輯，最關鍵的是頂層設計。你賣的是什么？一定是思想和標準，品牌是(消費者對你的)一個心智模式的認知。

● 交付要更簡單

一定要把產(chǎn)品做得簡單、容易交付。我們空間交付的很多產(chǎn)品都是用公母槽的拼接、拼裝實現(xiàn)的，對于年輕人來講可能今天拼裝完墻板，隨便換個衣服、洗個澡就能出去吃晚飯了，而不是把自己渾身弄得臟兮兮，這確實是反潮流的。

● 以“健康”形成差異化

所有的競爭最怕的就是同質化，如果大家都往整裝走，將來可能也會有100個品牌，總有一天也會內卷。這個時候你的辨識度在哪里？我覺得“健康”是一個剛性需要。

可能你的材料在自己的標準體系里是健康的，但是一個空間堆滿材料的時候它還健不健康？就算你的材料很健康，裝修的時候使用大量膠水、油漆，還能健康嗎？所以我們要解決兩個問題，材料和整個安裝過程的問題，只有這兩個都達標了，你才敢說健康。

所以我覺得每一個到鷹牌Well生活里的人都會蠻震撼的，因為這里面會給你一個空間體檢表，用華為的監(jiān)測系統(tǒng)，讓大家每秒鐘都知道這里面的空氣質量，這樣子才是對消費者負責的態(tài)度。

首先，健康是一種剛需，第二個我們有能力做到健康，第三個我們要告訴消費者你是怎么來認知這個健康空間的，我覺得這就是我們的商業(yè)機會。

所以選擇健康作為一個主題，第一是剛需，第二是差異化，第三是技術的先進性。

對“經(jīng)銷商”這個角色怎么看？

● 要讓經(jīng)銷商有錢賺

我們這個行業(yè)涉及到服務、交付，用電商、線上是替代不了的，所們經(jīng)銷商這個群體一定會存在。但是對經(jīng)銷商我有一個期望，就是我們一起共同成長，一定要學習。

那種喝酒就能賣磚的年代已經(jīng)過去了。為什么？你會喝人家也會喝，你拼價格，人家會拼得更爛。這個時候我們向誰學習？我們看定制怎么做的？往交付來做、往空間來走，我們一定要增加客單值，只有這樣子才能夠從單點的賣磚思維變成墻地專家。你要學習從一維變成二維，二維聯(lián)合一些資源方，變成三維，這個路才會越走越寬廣。

如果經(jīng)銷商在鷹牌賺不到錢，我覺得我們是失敗的，因為你不可能叫經(jīng)銷商想很多方法。作為一個主流的品牌廠家，既然我們說我們有能力、有學識、有智慧，對未來有精準的判斷，我們就應該告訴經(jīng)銷商未來是什么，你選擇的是什么。很簡單，消費者選擇的是一片磚嗎？不是，他選擇的是一個交付方案。

陶城報社社長李新良

選對平臺跟對人，雙向奔赴建未來

面對當前市場天然氣暴漲、疫情肆虐、房地產(chǎn)暴雷、碳達峰、市場需求持續(xù)低迷等狀況，對于經(jīng)銷商而言，如何在新的市場格局中突圍而出，就在于選對平臺跟對人！選擇鷹牌，既有上市公司和國有資本加持的48年品牌底蘊大平臺，又有泛家居戰(zhàn)略思想、懂中小微企業(yè)經(jīng)營之道的民營上市公司掌舵人，才能在瞬息萬變的市場競爭中，拔得頭籌，做一份成人達己的終身事業(yè)！

隨著“鷹牌墻地專家戰(zhàn)略”全面落地，鷹牌集團發(fā)展趨向開放、多元、包容，在持續(xù)推進數(shù)字化智能化建設的同時，打造差異化的核心競爭力。這一核心競爭力的“內核”則是“客戶利益至上”的原則，讓鷹牌客戶既看到美好的未來又增加了動力和壓力。開放、坦誠、公平、務實、高效、利他的價值觀讓客戶感受到鷹牌經(jīng)營理念的變化，偉大的企業(yè)都有一顆利他的同理心！

鷹牌要發(fā)掘的合作伙伴，是真正能夠長期為社會創(chuàng)造價值的優(yōu)質企業(yè)，同時吸引作風穩(wěn)健、追求長期發(fā)展的個人或企業(yè)加盟，為其整合資源，支持其做大做強。鷹牌堅持走在客戶需求的前面，陪伴和引導客戶一起去面對市場不斷變化所帶來的挑戰(zhàn)。

鷹牌銷售的不僅僅是瓷磚，還包括傳播空間健康美學生活的理念和輸出環(huán)保產(chǎn)品標準，更是一套利他的盈利模式。

選擇鷹牌，就是選擇一份可以終身寄托并為之不懈奮斗的事業(yè)！