如果沒有疫情，每年陶博會舉辦的日子是固定的，春季418，秋季1018。但隨著疫情反復，時間也變得難料，今年陶博會就姍姍來遲，這兩天才開始。

然而這兩年改變的遠不止陶博會的日期，還有陶瓷行業(yè)的生存環(huán)境。零售，工程，傳統(tǒng)陶瓷生意的兩大根基，都受到了巨大挑戰(zhàn)。

過去兩年，除了疫情影響，房地產(chǎn)去杠桿、房地產(chǎn)調控，讓船大難掉頭的房企遇到了前所未有的挑戰(zhàn)，隨之壓力傳導到了上下游，其中就包括陶瓷。龐大的應收賬款和資金占用，侵蝕了原本不高的利潤。原先被視作“香餑餑”的戰(zhàn)略工程業(yè)務變成了燙口的美食，廠家和工程商看著依然心動，卻不太敢行動。

工程受阻，陶瓷零售也不好過。買房的人少了，裝修的也少了；變“懶”的人多了，找整裝一站式服務的也多了；為了搶客戶，價格沒有最低、只有更低。

而以上僅為冰山在水面上的部分，水下還有限電、燃氣、環(huán)保、產(chǎn)能過剩等危機。

面對銷售滯漲、下滑的危機，陶瓷人在行動：加快工程回款、加大風險管控；加強產(chǎn)品開發(fā)、提升零售溢價；開拓整裝渠道、重視抖音快手……

然而“危機”二字，除了“危(險)”，還有“機(會)”。如果眼睛只是緊緊盯著銷售下滑的“危險”，就可能看不見未來增長的“機會”。2021年改制后的鷹牌陶瓷，就擁有了一雙在“危險”中尋找“機會”的眼睛。

2021年8月，佛山本土上市公司天安新材(603725.SH)正式控股鷹牌。剛開始陶瓷行業(yè)對這家做新材料的公司并不熟悉，對這次收購的目的也頗為好奇。

然而轉制后的鷹牌，在短短2個月就用實際行動給出了答案。鷹牌首家、全行業(yè)首家墻地專家館在佛山禪城區(qū)霧崗路U創(chuàng)中心落地，為全體陶瓷經(jīng)銷商的轉型升級做了一個示范。

內卷嚴重，何不向外生長？

鷹牌墻地專家館落地，傳統(tǒng)瓷磚店迎來重大升級

什么是“鷹牌墻地專家館”？可以說，墻地專家館是傳統(tǒng)陶瓷旗艦店/專賣店的重大轉型升級。它擁有傳統(tǒng)陶瓷門店的一切，包括時尚的樣板間、豐富的選材區(qū)，另外還擁有傳統(tǒng)陶瓷門店沒有的硅藻泥科技墻板、HPL石晶地板等家裝新材料。

與此同時，墻地專家館還具備將運用了環(huán)保新材料的高顏值家居空間，一比一搬到顧客家中的交付能力。

▲墻地專家館讓鷹牌經(jīng)銷商有機會將服務深入延伸到臥室空間，包括軟裝背景墻、更親膚的石晶地板。

▲可定制的兒童房背景墻，門墻同色定制。

“鷹牌墻地專家館”不單單是天安和鷹牌內部的戰(zhàn)略轉型，還是對陶瓷行業(yè)有著重大意義的探索。

幾十年來，建陶行業(yè)依靠向內求增長，向基建求增長，不斷上生產(chǎn)線、擴大產(chǎn)能、擴大授信、追求規(guī)模。即使當“巖板”這個跨界新物種橫空出世，行業(yè)也是習慣性的發(fā)力產(chǎn)能，導致產(chǎn)能過剩，價格慘烈。

這就是內卷，一個行業(yè)飽和度到達一定程度之后，還在瘋狂地向內求增長，就會僧多粥少的搶奪存量。

面對這個難題，天安和鷹牌給出的答案是：內卷嚴重，何不向外生長？

“鷹牌墻地專家”戰(zhàn)略，是行業(yè)首次嘗試以陶瓷為基業(yè)，往多品類材料、往整體空間交付，向外去求增長的全新生長模式。原來陶瓷人可以不只是賣陶瓷，還可以立足陶瓷，銷售更多材料，做美學空間交付！

這是傳統(tǒng)陶瓷人不敢想或者沒想到的。陶瓷行業(yè)幾十年的經(jīng)驗都是，一個陶瓷品牌做到了瓶頸，就再開一個品牌，一個不夠、多開幾個。一個陶瓷經(jīng)銷商做到了瓶頸，就再代理一個品牌，不行再代理一個衛(wèi)浴。但是沒有一個陶瓷品牌會去想：一個陶瓷品牌能不能延伸至多品類材料、甚至整體空間的交付？就像歐派從賣櫥柜延伸到賣衣柜，再到全屋大家居。而天安和鷹牌用行動走出了第一步！

從單品類走向大家居

“天安+鷹牌”的三大優(yōu)勢

為什么天安和鷹牌有信心向多品類整體空間發(fā)展？基于陶瓷行業(yè)的流量優(yōu)勢+鷹牌陶瓷48年的品牌、產(chǎn)品、渠道、服務優(yōu)勢+天安新材超過20年的飾面科技、環(huán)保材料、定制經(jīng)驗優(yōu)勢，無疑是重要原因。

陶瓷一直位于家裝流量的最前端，水電之后就是墻地磚，在異業(yè)聯(lián)盟活動中，陶瓷品牌通常都是給別人引流的角色。而陶瓷行業(yè)最大的機會就隱藏于此，如果利用好陶瓷這個前置的流量入口，會有巨大的業(yè)務模式空間。這也是天安選擇鷹牌的重要原因。

曾經(jīng)有一段時間，家里墻上、地上流行貼滿瓷磚，但隨著時代變化，單一陶瓷無法滿足消費者的個性化需求，陶瓷生意又退回到簡單的賣材料模式，易被截流，易被整合。

天安和鷹牌的跨界組合就是陶瓷生意破局求新的嘗試。鷹牌陶瓷強品牌、強渠道，加上天安新材的新材料、新產(chǎn)品，再匹配良好的空間設計和交付能力，鷹牌陶瓷升級為鷹牌墻地專家，從賣單一的陶瓷材料，升級到賣整體墻地裝飾方案。

鷹牌墻地專家館的導購不再需要說服消費者全屋用瓷磚，公共空間該用磚用磚，臥室想舒適點用石晶地板，臥室、沙發(fā)背景墻用溫馨的布紋、木紋、膚感護墻板，電視背景墻可以用大規(guī)格巖板，搭配長城板墻板做造型。

目前在鷹牌經(jīng)銷商轉型“墻地專家館”的第一階段，成交案例有一些是陶瓷的老顧客經(jīng)過導購推薦，被鷹牌墻地產(chǎn)品吸引，“復購”了鷹牌墻板背景墻，成交單值在2萬元左右。

也有舊房翻新案例，消費者訂了定制柜，本來只是來鷹牌挑一些瓷磚補充，發(fā)現(xiàn)這么好看的墻板產(chǎn)品，跟定制柜完美融合，從而下單。

更有看了其他陶瓷大品牌，來鷹牌對比陶瓷產(chǎn)品的經(jīng)典案例。導購向消費者展示了又有陶瓷、又有護墻板的一體化裝飾效果圖，馬上提起消費者的興趣，最終簽了一個5萬元大單，其中包含墻板1.5萬元。這是一個非常典型的“墻地專家”一體化方案銷售案例，用空間美學為消費者提供差異化方案，擺脫和同行同質化內卷。

另外，還有3戶家庭對比了市面上便宜的產(chǎn)品，一起回來團購鷹牌高品質墻板8.8萬的案例；有木地板潮濕變形，通過導購介紹選擇了質感、觸感一流、性能更好的石晶地板新材料的案例……這些都證明，真正的好產(chǎn)品能夠快速打動消費者。

成交單值放大30%到50%

部分經(jīng)銷商已“先富起來”

而鷹牌的經(jīng)銷商，從一開始對新事物的陌生、猶豫，看到導購實打實賣出一單又一單，逐漸意識到了鷹牌墻地專家模式的巨大價值。這個模式可以讓一個顧客的成交價值放大30%到50%，可以將一個在幾個品牌猶豫中的顧客的成交率提升25%以上。

當然，模式很重要，更重要的是品牌對模式的支撐。天安新材在收購鷹牌之前，和定制行業(yè)接觸已有十幾年，一直專注做飾面材料，與歐派、索菲亞、尚品宅配等都有合作。可以說天安有一半的“定制基因”，所以鷹牌的戰(zhàn)略轉型，實質上是在原來基礎上的一種關聯(lián)度很高的戰(zhàn)略延伸。

而天安之所以擁有“定制基因”，是因為在飾面材料上有著絕對的領先優(yōu)勢。

2020年天安擊破各項EB國際技術/材料壁壘，全球首創(chuàng)EB-PP環(huán)保裝飾材料。這些頂級材料將毫無保留的應用到鷹牌的墻地產(chǎn)品，打造行業(yè)獨一無二的競爭優(yōu)勢，給鷹牌的消費者提供“可交付的顏值，可視化的健康”。

鷹牌墻地專家通過前期試點，運營模式已經(jīng)逐步成熟，已有一部分經(jīng)銷商“先富起來”，享受到了額外的利潤。鷹牌墻地專家模式對所有加盟鷹牌的經(jīng)銷商免費開放，總部還成立了專門的賦能小組，集合各個部門的優(yōu)勢兵力，從展廳升級、設計軟件、銷售工具、營銷技巧、案例收集、導購培訓等全方位賦能經(jīng)銷商。

值此陶博會期間，鷹牌墻地專家新業(yè)態(tài)歡迎廣大陶瓷/家居經(jīng)銷商蒞臨考察指導，真誠期待攜手更多有想法的經(jīng)銷商，將領先行業(yè)的鷹牌墻地專家模式做大做強，為經(jīng)銷商創(chuàng)造更大利潤，挖掘更多業(yè)務潛力。

鷹牌墻地專家館，地址：佛山市禪城區(qū)霧崗路東側1號A棟

鷹牌陶瓷總部旗艦店，地址：佛山市禪城區(qū)江灣二路34號鷹牌國際陶瓷城

48年的鷹牌陶瓷的廣告語是“很多年以后，我還選鷹牌”，這句話源于業(yè)內父子兩代人經(jīng)營鷹牌、消費者三代人選擇鷹牌的許多真實案例。

對此，天安新材、鷹牌實業(yè)董事長吳啟超先生給出了新的解讀：“‘很多年以后，我還選鷹牌’這句廣告語，在天安入駐之前，選擇鷹牌是一種情懷、一種品質、一種信任，還有鷹牌經(jīng)營模式的保護，讓大家都能賺到錢。

“但是，我認為很多年以后，二代三代還選擇鷹牌，肯定是選擇鷹牌的與眾不同，選擇鷹牌的創(chuàng)新，鷹牌永遠在十字路口的時候，會有創(chuàng)新及令人驚喜的一面，在關鍵時期，走對關鍵的路。

“另一方面，我覺得這句話是經(jīng)銷商對我們的信任，因為現(xiàn)在消費群體在不斷變化，消費者要的不再是一片磚，而是一個解決方案，經(jīng)銷商要的也一定不是那片磚，而是一種模式，是一份在未來還可以永續(xù)發(fā)展的事業(yè)。

“過去，二代三代經(jīng)銷商選擇鷹牌，是對鷹牌的一種情懷；但在今天，如果還讓二代三代經(jīng)銷商只賣磚，他們可能就不會賣磚了，就不會將鷹牌傳承下去。所以，今天的‘很多年以后，我還選鷹牌’，選擇的是對鷹牌未來的一種把握?，F(xiàn)在投啥生意都不容易賺錢，肯定要對未來趨勢要有清晰的判斷。選擇鷹牌，就是選擇未來?！?/span>